assespro_mg_comite_marketing_15_05.fwComo transformar os problemas do cliente nos argumentos de vendas da sua empresa? foi o assunto central do Comitê de Marketing, que nesta edição, contou com a participação dos representantes da Cybergia e da Avanço Informática.

O evento abordou também acerca da utilização do diagrama de nove blocos (ferramenta que compõe a metodologia de vendas Solution Selling), que é um roteiro estruturado de perguntas que ajuda a definir o perfil do cliente a partir das informações sobre o problema, prestadas pelo próprio comprador. Tanto a Cybergia quanto a Avanço Informática estão utilizando os dados obtidos nessa ferramenta para construírem suas estratégias de venda. “A ferramenta ajuda as empresas a conhecerem o problema dos clientes, independente da área em que atuam, do momento do mercado e da maturidade da oferta. A empresa precisa vender algo que irá solucionar um problema específico do comprador”, destacou o coordenador do Comitê, Wilson Caldeira.

Convidados – O diretor executivo da Cybergia, André Andrade, afirmou que o evento foi muito proveitoso para relatar e ouvir experiências sobre o processo de vendas complexas. “O Wilson Caldeira fez uma excelente apresentação sobre metodologias para entender o problema do cliente e oferecer uma solução que vá de encontro às suas expectativas. Usamos algumas destas metodologias na Cybergia e temos obtido resultados muitos positivos”, enfatizou.

Como a solução Cybergia para engajamento dos funcionários e redução do custo-saúde é pioneira, poucos clientes buscam ativamente pela solução, mesmo que o problema seja muito importante para a empresa. “O diagrama de nove blocos nos ajuda a entender em qual estágio o cliente está, reconhece o problema, identifica o impacto ou já visualiza a solução, e permite adequar nossa solução ao problema, resultando em maior satisfação do cliente e mais negócios realizados”, reforçou.

O diretor comercial da Avanço Informática, Gustavo Fleubert, também colaborou com a discussão proposta pelo comitê. Segundo ele, a participação no encontro confirmou que a empresa está no caminho certo. “Foi através do comitê que visualizamos os benefícios em participar de um programa de treinamento e consultoria, que mudou a operação do time comercial de nossa empresa. Passamos a conhecer melhor os problemas de nossos clientes e a oferecer soluções adequadas a cada demanda, sem generalizar”.

Fleubert afirmou que, a partir disso, a abordagem comercial flui melhor. “Os clientes, principalmente os mineiros, querem saber quem somos, mas o mais importante é resolver o problema dele. Descobrir o problema-chave e o encaixe-solução são tarefas do vendedor, mas agora temos argumentos formatados para aumentar a urgência na solução, o que tem gerado bons resultados”, ressaltou.

Ele acredita ser essencial participar dos comitês por conta dos conhecimentos adquiridos nos encontros: ”Queremos pensar diferente e evoluir a cada dia. Contar com o apoio da Assespro-MG/Fumsoft e de profissionais gabaritados é muito gratificante”.

Público – O diretor de vendas e serviços da EAC, Cleber Piçarro, disse que o evento superou suas expectativas. Para ele, a apresentação do Wilson sobre o “ciclo de gestão de vendas” e sobre o diagrama de nove blocos, da abordagem ao cliente foram totalmente de encontro à necessidade de aumentar o nível de objetividade na gestão de vendas. “Acredito, aparentemente como Wilson, que quanto mais indicadores objetivos tivermos sobre vendas, mais podemos aumentar o desempenho da empresa de forma consistente”.

“Muitas vezes, pensamos que encontramos a oportunidade de vender a um determinado cliente em potencial, quando descobrimos alguém que nos dê atenção enquanto falamos das qualidades dos nossos produtos. Outras vezes, pensamos que já vendemos e nunca recebemos o pedido. Frequentemente, apresentamos nossos produtos como solução”, comentou o sócio diretor da Microhard Informática, José Glicério Ruas Alves.

Segundo ele, a apresentação conduzida pelo Wilson Caldeira abordou, com muita clareza, esses ledos enganos. “Tudo isso que mencionei antes, só passa a ser, de fato, verdade, se tivermos clareza que estamos falando com a pessoa que decide, mas também se ele tem um problema que o nosso produto ajude a resolver”, frisou.

Alves acrescentou ainda que, muitas vezes, os problemas de uma empresa são vistos por ângulos diferentes pelos diversos níveis decisores. “O método apresentado pelo Wilson, treina-nos para sermos profissionais de vendas, para passarmos a ter hábitos que nos direcionem, de fato, à venda. A metodologia facilitará o treinamento, até se tornar hábito. Achei muito pertinente e, mesmo tendo 38 anos de profissão como vendedor, vou participar do curso que será promovido pela Assespro-MG/Fumsoft.”

Para Daniela Fernandes da AF2G Tecnologia e Serviços, o encontro foi de grande valia, pois apresentou os problemas enfrentados no dia a dia de qualquer empresa, mesmo sendo de segmentos diferentes, os cases e as situações são bem semelhantes.

Segundo ela, poder ouvir as dicas de como abordar o cliente e sobre como traçar o perfil para elaborar uma melhor abordagem foi uma experiência enriquecedora. “Sempre é importante participar desse tipo de fórum para podermos trocar experiências e interagir com pessoas de ramos diferentes”.