fumsoft_palestra.fwEmpresários, gestores comerciais, profissionais de marketing e vendas de empresas de base tecnológica participaram de uma palestra e discutiram acerca das soluções existentes para o aumento do desempenho comercial de uma empresa. O evento aconteceu no dia 19 de junho, no auditório MGTI.

Segundo o palestrante, Wilson Caldeira, as empresas efetuam uma compra para resolver determinado problema que pode estar relacionado com a maneira que a empresa produz, como vende, comunica e lida com seus clientes. “O vendedor precisa comentar com o cliente sobre a experiência da empresa e de que forma seu produto ou serviço pode auxiliá-lo na resolução de seu problema, ao invés de falar apenas que tem algo para vender”, explicou o sócio diretor da Caldeira Marketing.

Ele observou também que as empresas podem estar em momentos diferentes em relação ao problema. “Há organizações que acham que não têm problemas e apenas convivem com eles. É preciso mostrar ao cliente sobre a existência deles e que ele ainda não se conscientizou disso”, acrescentou.

Público – Para o gestor das equipes de vendas e suporte de TI da Microhard, Gilberto Fernandes Nepomuceno da Silva, um ponto extremamente importante, abordado no evento, foi a necessidade de conhecimento dos problemas do cliente. “O vendedor faz uma oferta ao seu potencial cliente. Essa oferta é uma embalagem que contém o produto ou serviço que atenderá a uma ou mais necessidades da empresa. Normalmente, não é o tipo de abordagem que utilizamos em nosso dia a dia”, afirmou.

De acordo com Silva, é corriqueiro tratar o cliente como um receptáculo de produtos e soluções. Há um visível distanciamento entre o problema do cliente e as soluções e serviços prestados ou fornecidos. “O evento esclareceu e enfatizou que o caminho correto, a ação a ser tomada, é conseguir o “encaixe” entre “problema” e “solução”. É um conhecimento novo e uma forma nova de se tratar a condução de processos de vendas e também de melhorar a capacidade de atuação do vendedor ou consultor junto aos clientes”, ressaltou.

Outra questão de muita relevância apresentada destacou que é preciso conhecer o ecossistema envolvido no processo de aquisição de organizações de médio e grande porte. “É necessário conhecer os stakeholders que possuem influência no processo, ou seja, é preciso saber quem paga pela solução, quem aprova a aquisição, quem decide qual será adquirida”, destacou.

Segundo Silva, o vendedor tende a tratar diretamente com o pessoal técnico acerca das soluções que sua empresa comercializa. Oportunidades são perdidas quando falta habilidade do corpo técnico para vender internamente a necessidade de aquisição de algum produto do fornecedor. Sendo assim, o vendedor precisa ser um facilitador na apresentação de sua oferta aos stakeholders. Por tal motivo o conhecimento do ecossistema (pessoas e setores) envolvidos com o processo de aquisição é de fundamental importância.

O representante da Rumo Soluções, Rômulo Leal, disse que a abordagem da área comercial de TI, no momento da venda, na maioria das vezes, tem uma visão míope da solução que realmente o cliente necessita. “No evento foi possível aprender a aplicação da técnica emphaty map, do funil de vendas e seu gerenciamento”.

Programa – Inicia no dia 9 de julho o programa de capacitação em vendas para empresas de TI, estruturado em 4 tópicos relacionados à gestão mercadológica e comercial. São 28 horas com foco exclusivo em vendas. O programa será conduzido por Wilson Caldeira, profissional com certificação em Inovação e Empreendedorismo pela Universidade de Stanford, pós-graduação em Gestão pela Fundação Dom Cabral, em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas e graduação em Ciência da Computação pela Universidade Federal do Rio de Janeiro.

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